Menu

Forum

Zaloguj się na forum
Login:
Hasło:
 
 Zapomniałem hasła
 Rejestracja

Ostatnie wiadomości

więcej

Galerie

 
 
 

więcej

więcej

Przegląd prasy

Przegląd Prasy / Magazyn BODY LIFE / Wszystko pod kontrolą. Abonament – szansa na stabilizację finansów klubu?

Wszystko pod kontrolą. Abonament – szansa na stabilizację finansów klubu?

2009-12-16


W Europie Zachodniej członkostwo w klubie fitness na zasadzie abonamentu rocznego funkcjonuje od dawna. W Polsce natomiast ta forma przynależności to nowość, obowiązująca praktycznie tylko w klubach sieciowych. Istotę abonamentu analizuje Katarzyna Anna Wojtowicz.

 

Od lat obserwuję branżę fitness Polsce. Gołym okiem widać, że zwłaszcza w dużych miastach bez trudu znajdziemy mnóstwo nowo powstałych klubów, które mogą pochwalić się imponującą ofertą usług. Na pierwszy rzut oka w istocie wygląda to optymistycznie. Komuś niezorientowanemu w sytuacji, kto chciałby zainwestować w fitness, mogłoby się wydawać, że wystarczy wynająć lokal, wstawić dobry sprzęt, zatrudnić kilku wyszkolonych trenerów, którzy będą mieli dobry kontakt z klientem, a reszta przyjdzie sama. Otóż nic bardziej mylnego. Czy zastanawialiście się nad przyczyną upadku klubów fitness, które odnotowały obiecujący start na rynku?
Najczęstszym powodem zamykania klubu fitness jest brak płynności finansowej. Co może dziwić, zważywszy że liczba członków jest satysfakcjonująca, zajęcia grupowe są prowadzone na dobrym, wysokim poziomie, a klub przygotował urozmaiconą i wszechstronną ofertę dla członków. A mimo to w którymś momencie menedżer się poddaje i przyznaje do klęski. Nasuwa się więc podstawowe pytanie, dlaczego klub zamiast doskonale prosperować, nie utrzymał się na rynku przez kilka lat? Z drugiej strony, nader często mamy przecież do czynienia z sytuacją, kiedy właściciele ciągle dokładają do biznesu, a wtedy zamiast wpływów, budżet klubu świeci pustkami. By jak najlepiej zilustrować błędny tok myślenia niektórych menedżerów, porównamy dwa podejścia do klienta w klubie polskim i niemieckim, dajmy na to w Poznaniu i Berlinie.

 

Podejście do klienta
Wyobraźmy sobie taką sytuację: przechodząc obok klubu fitness w Poznaniu chcecie sprawdzić, jaką ma ofertę i oczywiście zapytać o cenę. Zanim przeczytacie dalej, odpowiedzcie sobie na pytanie: Jaką otrzymaliście odpowiedź od recepcjonistki? Z reguły poda nam cenę za godzinę pobytu w klubie (na zajęciach aerobiku lub na siłowni). Średnio wychodzi 12 zł. Często też możemy otrzymać cennik, w którym na ostatniej pozycji znajdziecie ofertę abonamentu rocznego 1520 zł. Chyba nie muszę dodawać, że na logikę rzecz biorąc, nikt nie zdecyduje się na abonament roczny widząc na pierwszej pozycji cennika 12 zł za godzinę. Teraz ta sama sytuacja wyjściowa w Berlinie. Wchodzimy do klubu, w którym wcześniej nigdy nie byliśmy, i pytamy o ofertę oraz cenę. W 90% przypadków usłyszycie (w klubach nie ma cennika na recepcji, od tego jest przeszkolona recepcjonistka), że istnieje możliwość wykupienia abonamentu rocznego (płatność za miesiąc lub w ratach), który zapewni wam przez cały rok dobre samopoczucie, witalność, zdrowy kręgosłup oraz odreagowanie stresu. Powyższy przykład dobitnie pokazuje, że choć oba kluby sprzedają to samo, jednak w diametralnie różny sposób

 

Abonament a systematyczność wizyt w klubie
Przyjmijmy, że średnio na 1 metr kw. powierzchni klubu musi przypadać jeden klient, byśmy mogli spokojnie myśleć o sytuacji finansowej naszego klubu. Zatem jeśli przykładowy klub (oczywiście to czysta teoria, bo na takim metrażu zmieściłaby się co najwyżej szatnia) ma 100 metrów kwadratowych, wówczas do jego utrzymania potrzebujemy 100 klientów. Załóżmy, że abonament roczny w naszym klubie kosztuje 1520 zł, klient może opłacać go co miesiąc. Z reguły klienci odwiedzają klub 3 razy w tygodniu i spędzają w nim każdorazowo 2 godziny. Na tej podstawie kalkulacja wydaje się prosta: jeśli klient będzie przebywać w klubie 6 godzin w tygodniu, to zostawi nam w kasie miesięcznie 288 zł, czyli więcej niż wpływy z abonamentu rocznego. Niby prawda, ale z drugiej strony skąd założenie, że klient będzie chodził regularnie? Nigdy nie mamy takiej pewności. Chyba że trafi się nam klient idealny: osoba zmotywowana i zdyscyplinowana, ale nie ma się co łudzić. Ostatecznie każdemu z nas mogą przydarzyć się gorsze dni, w których marzymy tylko o błogim lenistwie na kanapie. Choć tu warto zauważyć, że akurat w tym przypadku wydane pieniądze są poważnym bodźcem. Skoro ktoś zapłacił za abonament roczny, będzie się raczej starał chodzić regularnie do klubu.

 

Wakacje – sezon ogórkowy w klubie
Choć prawie wszystkim urlop i wakacje kojarzą się wyłącznie z przyjemnymi przeżyciami, dla menedżerów klubów fitness to niestety zazwyczaj okres posuchy i ostrego bólu głowy. Gdy w dodatku pogoda dopisuje i słońce przygrzewa, nie liczmy, że nasi klienci będą nas rozpieszczać. Tymczasem, jak wiadomo, koszty utrzymania klubu nie maleją w lecie. I właśnie w takim chudym okresie roczny abonament jest idealną deską ratunkową. Jednak najważniejszym atutem abonamentu jest pewny bilans. Mając stałą liczbę klientów z wykupionym abonamentem, możemy przedstawić każdemu bankowi bilans finansowy klubu, co bezsprzecznie ułatwi nam uzyskanie kredytów czy dotacji unijnych. To oczywiście ważne finansowe aspekty abonamentów rocznych, ale na tym nie koniec ich zalet…

Relacja trener – klient
Może nawet nie przyszło nam to do głowy, ale także dla trenera praca z klientem, który wykupił abonament na 12 miesięcy, to prawdziwe wyzwanie, a w efekcie większa satysfakcja. W ten sposób ma możliwość monitorowania na bieżąco postępów czynionych przez klubowicza i obserwacji jego metamorfozy w osobę, która lepiej się czuje, straciła nadprogramowe kilogramy itd. Wiadomo doskonale, że efekty będą widoczne po co najmniej 3 miesiącach regularnego treningu. Poza tym taki zadowolony klient dzieli się swoją radością ze znajomymi, czyli opowiada o naszym klubie (najlepsza reklama pod słońcem). Ludzie przywiązują się do miejsc, więc jeśli zapewnimy naszym klubowiczom przyjazną atmosferę, profesjonalną obsługę, ciekawą i urozmaiconą ofertę, to wtedy będą stałymi klientami przez całe lata. Oni właśnie są tym fundamentem, zapewniającym naszemu klubowi stabilizację, dlatego proponując im wykupienia abonamentu rocznego, nie bójmy im się tego uświadomić. Przedstawmy im zalety tego rozwiązania, a z pewnością uda nam się ich przekonać.
 

Katarzyna Anna Wojtowicz


  Pozostałe artykuły:

wróć